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Como fazer Outbound Marketing além do tradicional

Quer investir em marketing para sua empresa mas está perdido em meio a todos esses termos em inglês? É normal não entender muitos dos jargões, mesmo os básicos, do mundo do marketing, levando-se em consideração não somente a complexidade da área, mas o fato de muitos de seus conceitos serem de origem estrangeira, por isso, não possuírem uma nomenclatura em português.

Mas, estamos aqui para ajudá-lo a descomplicar essa visão. Pronto para conhecer mais? Venha descobrir o real significado dos principais termos do marketing em nossa nova série especial: #MktDescomplica

Desta vez, é finalmente hora de entender o que significa outbound marketing, qual a sua conexão com o mercado tradicional e se ele está ultrapassado ou não:

Assim como o restante do mercado, o marketing evoluiu ao longo dos anos e aprendeu a explorar novas possibilidades com a tecnologia e o mundo digital, desenvolvendo diferentes linguagens, estratégias e metas. Mesmo assim, a variedade não exclui alguns dos formatos mais tradicionais, ainda popularmente utilizados e presentes na vida dos consumidores. 

Nessa lógica de novas e antigas estratégias, quando se trata de práticas de prospecção (processo pré-venda), encontramos os opostos: outbound e inbound. Enquanto o inbound visa prospecções passivas e vínculos mais profundos, por meio de mecanismos de comunicação e atração de possíveis clientes (por exemplo, o marketing de conteúdo), o outbound nasceu na era da busca por quantidade e aposta em prospecções ativas.

Ou seja, o marketing outbound é uma das formas mais clássicas de se buscar novos clientes com a meta de aumentar a receita do empreendimento. Dessa forma, ele acaba utilizando mais frequentemente mídias tradicionais, como publicidades em TVs, rádios jornais e revistas, além de outdoors, flyers, mala direta e telemarketing ativo. 

Todavia, isso não quer dizer que ele não tenha se adaptado aos comportamentos modernos do público, muito pelo contrário. Depois da ameaça de ser abandonado e substituído pelo inbound marketing (devido ao seu custo-benefício e suas estratégias ultrapassadas), o outbound renasceu com novas práticas e formatos (versão 2.0). 

Atualmente, seu conceito é voltado a processos de vendas mais complexos e se divide em três pilares: identificar o perfil de possíveis clientes, abordá-los de forma direta a partir de meios de comunicação e ações, possuir profissionais especialistas dedicados a cada etapa do processo pré-venda. Igualmente, ele já pode ser encontrado em plataformas digitais, por meio de pop-ups, banners, anúncios patrocinados de redes sociais e publicidades em meio a vídeos. Vendo por esse lado, já percebe-se que o outbound é mais presente em nossas vidas do que imaginamos.

Jornada pré-venda  

Parte importante da modernização do outbound marketing se encontra na construção de um processo pré-venda mais segmentado e efetivo. O método, desenvolvido inicialmente pelo engenheiro Aaron Ross, altera a noção prévia de que apenas um vendedor deve acompanhar o cliente em toda sua jornada de compra. Ao invés de sobrecarregar um profissional, busca-se entender o perfil e as forças do vendedor para então direcioná-lo a uma parte específica da experiência de venda. O objetivo é que a experiência engaje mais profundamente, tanto o vendedor quanto o cliente, e seja personalizada de acordo com as dores do negócio.

Conheça abaixo a nova proposta do ciclo de vendas, voltada principalmente a negócios B2B (de comércio para comércio), conforme os especialistas responsáveis por cada momento de contato com o possível cliente (lead): 

Business Intelligence

especialistas em analisar o mercado, ter insights, criar soluções para a empresa e indicar seus possíveis clientes.

SDR

responsáveis por qualificar o cliente, realizar o diagnóstico, mapear informações, iniciar a conexão e agendar possíveis contatos futuros.

Hunters

responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o primeiro contato e conduzem todo o processo de qualificação.

Closers

responsáveis apenas pelo fechamento de compras, eles pegam os contatos qualificados e os transformam em clientes.

Farmer

responsáveis por cultivar e desenvolver o relacionamento pós-venda, objetivando novas oportunidades e futuras vendas.

Fonte: Clint Hub

Benefícios do Outbound  

Com novas perspectivas, o Outbound se tornou uma estratégia com rápida eficiência e diversos benefícios. Primeiro, ele alcança resultados mais rapidamente que o inbound (que é mais voltado a resultados de médio e longo prazo). Da mesma forma, isso gera um prazo mais curto de confirmação das projeções de público-alvo e estratégia, seja de forma positiva ou negativa, fazendo com que a marca amadureça mais cedo.

Ao longo do processo, os contatos são mais afirmativos e é mais fácil mensurá-los, com maior acesso aos dados, possibilitando uma análise mais certeira dos sucessos e falhas no processo de vendas e conversão. 

Quando se trata de mercado, é mais fácil encontrar profissionais especializados para o desenvolvimento de cada segmento do outbound, principalmente com a estratégia se expandindo e sendo cada vez mais aperfeiçoada.    

Mas é preciso ter noção que esse formato é indicado a tipos específicos de serviço e negócio, por isso, nem sempre será a solução para todos. Geralmente, o negócio é B2B, de maior porte/renda e com processos de vendas mais complexos. Outro ponto importante de se ressaltar é que, como empresa, não é necessário optar apenas por um opção – inbound ou outbound; ambas estratégias podem ser combinadas, trabalhando juntas e alinhadas.

Tendências do Outbound  

Com a revolução do outbound marketing, sua prática vem sendo aprimorada conforme as novas necessidades do mercado e os novos comportamentos do consumidor. Entre as tendências atuais, destacam-se aspectos que adquirem maior qualidade ao nível tático e estratégico

Visto isso, cada vez mais é necessário o enriquecimento de dados sobre os possíveis clientes, segmentando-os e direcionando-os conforme suas dores. Para isso, indica-se a personalização da comunicação, que deve ser omnichannel (realizada em diversos canais). No âmbito na mensuração, a organização e o controle são a chave, focando-se na análise de performance, nos indicadores de processo e nos feedbacks de ligação. Por fim, a aprendizagem contínua é essencial para que os vendedores estejam engajados e focados no processo de outbound.

Resumão para revisar:

Fonte: Reev & OTB

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